Ben Chu

Hampir semua orang ingin bekerja langsung dengan pabrik, mulai dari raksasa multinasional hingga pedagang kecil, karena alasan yang sama: memotong perantara.Ini menjadi strategi dan argumen umum bagi B2C untuk mengiklankan keunggulan mereka dibandingkan pesaing bermerek mereka sejak awal.Menjadi perantara tampaknya menjadi hal terakhir yang ingin Anda akui dalam hubungan bisnis. Namun pikirkan hal ini: Apakah Anda ingin melewatkan Apple dan membeli “iPhone” yang sama dari Foxconn (jika memungkinkan)?Mungkin tidak.Mengapa?Bukankah Apple hanyalah perantara?Apa perbedaannya?

Menurut definisi teori “M2C” (Produsen ke konsumen), segala sesuatu antara konsumen dan pabrik dianggap perantara dan jahat, mereka hanya berspekulasi untuk mendapatkan kesempatan menjual Anda dengan harga lebih tinggi. Jadi Apple tampaknya cocok dengan definisi ini karena mereka pastinya jangan memproduksi iPhone. Tapi cukup jelas Apple BUKAN hanya perantara.Mereka berinovasi dan memasarkan produk, berinvestasi pada teknologi dan sebagainya.Biaya yang terkait dengan semua ini mungkin (dan sangat mungkin) bahkan lebih tinggi daripada biaya material + tenaga kerja + overhead produk tradisional.Apple menambahkan banyak nilai unik pada iPhone yang Anda dapatkan, lebih dari sekedar logam dan elektronikc papan sirkuit.Nilai tambah adalah kunci untuk membenarkan “perantara”.

Jika kita melihat teori pemasaran klasik 4P, cukup jelas bahwa P ke-3, “Posisi” atau saluran penjualan adalah bagian dari nilai.Ada beberapa biaya dan nilai untuk membuat pelanggan sadar akan keberadaan dan nilai produk.Itulah yang dilakukan para penjual.Dalam bisnis perdagangan yang kita kenal, mereka dipekerjakan untuk mencapai kesepakatan dengan menyesuaikan produk dengan kebutuhan Anda.Apakah penjual di pabrik itu adalah perantara?Tidak, mungkin tidak ada yang akan mempertimbangkannya.Namun, karena staf penjualan mendapatkan komisi dari suatu transaksi yang diambil dari keuntungan salah satu atau kedua belah pihak dalam transaksi tersebut, mengapa Anda tidak menganggapnya “tidak perlu”?Anda akan menghargai kerja keras seorang staf penjualan, pengetahuannya tentang subjek tersebut, dan profesionalnya dalam memecahkan masalah untuk Anda, dan Anda sangat menerima bahwa semakin baik dia melayani Anda, semakin besar pula penghargaan yang harus diberikan perusahaannya atas pekerjaannya yang luar biasa.

Dan ceritanya berlanjut.Sekarang staf penjualan tersebut sukses sehingga dia memutuskan untuk memulai bisnisnya dan bekerja sebagai pedagang mandiri.Segalanya tetap sama bagi pelanggan, namun kini ia menjadi perantara sesungguhnya.Dia tidak mendapat komisi lagi dari atasannya.Sebaliknya, ia mendapat keuntungan dari perbedaan harga antara pabrik dan pelanggan.Akankah Anda, sebagai pelanggan, mulai merasa tidak nyaman, meskipun dia menawarkan harga yang sama untuk produk yang sama dan mungkin layanan yang lebih baik lagi?Saya menyerahkan pertanyaan ini kepada pembaca saya.

Ya, perantara memiliki banyak bentuk, dan tidak semuanya berbahaya.Back untuk kasus pra sayaMenurut artikel tersebut, lelaki tua Jepang itu memang berkontribusi terhadap kesuksesan proyek tersebut.Dia sangat memahami kebutuhan pelanggan akhir. Dia memberikan nasihatnya, memperhatikan setiap detail kecil, dan meningkatkan hubungan kedua belah pihak.Tentu saja kita bisa bertahan hidup tanpa dia.Namun, menempatkan dia di tengah akan menghemat banyak energi dan risiko.Hal yang sama berlaku untuk pelanggan akhir, yang memiliki sedikit pengalaman bekerja dengan pemasok dari Tiongkok.Dia menunjukkan nilainya kepada kami dan mendapatkan rasa hormat kami, dan tentu saja juga mendapat keuntungan.

Apa yang bisa diambil dari cerita ini? Perantara itu baik?Tidak, bukan itu maksudku.Saya akan menyimpulkan bahwa, alih-alih mempertanyakan apakah pemasok Anda adalah perantara atau bukan, pertanyakan nilainya.Apa yang dia lakukan, bagaimana dia mendapat imbalan, keterampilan dan kontribusinya, dan sebagainya.Sebagai seorang profesional sumber, saya bisa hidup dengan perantara, tapi pastikan dia bekerja cukup keras untuk mendapatkan tempatnya.Mempertahankan perantara yang baik adalah pilihan yang lebih cerdas daripada memiliki staf sumber yang tidak mampu.