Ben Chu

Hampir semua orang ingin bekerja langsung dengan pabrik, mulai dari raksasa multinasional hingga pedagang kecil, karena alasan yang sama: memangkas perantara. Ini menjadi strategi dan argumen umum bagi B2C untuk mengiklankan keunggulan mereka atas pesaing bermerek sejak awal kemunculannya. Menjadi perantara tampaknya menjadi hal terakhir yang ingin Anda akui dalam hubungan bisnis. Tetapi pikirkan ini: Apakah Anda ingin melewati Apple dan membeli "iPhone" yang sama dari Foxconn (jika memungkinkan)? Mungkin tidak. Mengapa? Bukankah Apple juga hanya perantara? Apa bedanya?

Menurut definisi teori “M2C” (Manufacturer to consumer), segala sesuatu di antara konsumen dan pabrik dianggap sebagai perantara dan pihak jahat yang hanya berspekulasi untuk mendapatkan kesempatan menjual dengan harga lebih tinggi. Jadi, Apple tampaknya cocok dengan definisi ini karena mereka jelas tidak memproduksi iPhone. Tetapi cukup jelas bahwa Apple BUKAN hanya perantara. Mereka berinovasi dan memasarkan produk, berinvestasi dalam teknologi, dan sebagainya. Biaya yang terlibat dalam semua ini mungkin (dan sangat mungkin) bahkan lebih tinggi daripada biaya bahan baku produk tradisional + tenaga kerja + biaya overhead. Apple menambahkan banyak nilai unik pada iPhone yang Anda dapatkan, yang jauh lebih dari sekadar logam dan komponen elektronik.papan sirkuit c. Penambahan nilai adalah kunci untuk membenarkan keberadaan "perantara".

Jika kita merujuk pada teori pemasaran 4P klasik, cukup jelas bahwa P ketiga, "Posisi" atau saluran penjualan, adalah bagian dari nilai. Ada biaya dan nilai untuk membuat pelanggan menyadari keberadaan dan nilai produk tersebut. Itulah yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Dalam bisnis perdagangan yang kita kenal, mereka dipekerjakan untuk menutup kesepakatan dengan menyesuaikan produk dengan kebutuhan Anda. Apakah tenaga penjualan pabrik adalah perantara? Tidak, mungkin tidak ada yang akan menganggapnya demikian. Namun, karena tenaga penjualan mendapatkan komisi dari kesepakatan yang diambil dari keuntungan salah satu atau kedua belah pihak, mengapa Anda tidak menganggapnya "tidak perlu"? Anda akan menghargai kerja keras tenaga penjualan, pengetahuannya tentang subjek tersebut, dan profesionalismenya dalam menyelesaikan masalah Anda, dan Anda sepenuhnya menerima bahwa semakin baik ia melayani Anda, semakin banyak perusahaan harus menghargainya atas pekerjaannya yang luar biasa.

Dan cerita berlanjut. Kini, penjual itu begitu sukses sehingga ia memutuskan untuk memulai bisnisnya sendiri dan bekerja sebagai pedagang independen. Bagi pelanggan, semuanya tetap sama, tetapi ia sekarang menjadi perantara yang sesungguhnya. Ia tidak lagi mendapat komisi dari bosnya. Sebaliknya, ia telah mengambil keuntungan dari selisih harga antara pabrik dan pelanggan. Akankah Anda, sebagai pelanggan, mulai merasa tidak nyaman, meskipun ia menawarkan harga yang sama untuk produk yang sama dan mungkin bahkan layanan yang lebih baik? Saya serahkan pertanyaan ini kepada pembaca saya.

Ya, perantara memiliki banyak bentuk.,dan tidak semuanya berbahaya. Back untuk kasus pra sayaSeperti yang disebutkan dalam artikel sebelumnya, pria tua Jepang itu memang benar-benar berkontribusi pada keberhasilan proyek. Dia sangat memahami kebutuhan pelanggan akhir, memberikan nasihatnya, memperhatikan setiap detail kecil, dan mempromosikan hubungan kedua belah pihak. Tentu saja, kita bisa bertahan tanpa dia. Namun, kehadirannya di tengah-tengah proyek menghemat banyak energi dan risiko bagi kita. Hal yang sama berlaku untuk pelanggan akhir, yang memiliki pengalaman minimal bekerja dengan pemasok dari Tiongkok. Dia menunjukkan nilainya kepada kami dan mendapatkan rasa hormat kami, dan tentu saja juga keuntungan.

Apa kesimpulan dari cerita ini? Apakah perantara itu baik? Bukan, bukan itu maksud saya. Sebaliknya, saya akan menyimpulkan bahwa, alih-alih mempertanyakan apakah pemasok Anda adalah perantara atau bukan, pertanyakan nilai dirinya. Apa yang dia lakukan, bagaimana dia mendapatkan imbalan, keahlian dan kontribusinya, dan sebagainya. Sebagai seorang profesional pengadaan, saya bisa menerima keberadaan perantara, tetapi pastikan dia bekerja cukup keras untuk mendapatkan tempatnya. Mempertahankan perantara yang baik adalah pilihan yang lebih cerdas daripada memiliki staf pengadaan yang tidak kompeten.